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“好經驗,好做法”系列之五


來源:大同市小額貸款公司行業協會 發布時間:2016-04-22 查看次數:2380
吉林邦信小額貸款有限責任公司
經營管理的經驗材料
  吉林邦信小額貸款有限責任公司系中國東方資產管理公司旗下的平臺公司東方邦信融通控股股份有限公司的全資子公司,是目前東方邦信轄內24家小貸公司之一,建立之初即秉承普惠金融的理念,服務小微企業、三農、個體工商戶及個人。成立三年來,在經營中總結出一些做法匯報如下:
  一、定位做小做微
  (一)符合公司實際的發展策略和客戶定位
  邦信小貸的定位就是“小微客戶的合作伙伴”,因此我們的客戶群體多集中在小微客戶、三農和個體工商戶,目前單戶貸款最高額度不超過300萬元,整體貸款戶均余額力爭控制在東方邦信總部要求的37萬元以內,幫助真正需要幫助扶持的小微客戶。同時,我們堅持國有企業社會責任:高于人民銀行規定利率的業務不做;非法集資的業務不做;暴力催貸的業務行為不做;偷稅漏稅的事情不做。以支持小微企業的發展,推行普惠金融理念為己任,成立至今先后推出了“邦微貸”、“邦薪貸”、“邦易貸”等多項服務于小微客戶的產品。
  (二)客戶定位特點和公司服務比較優勢
  客戶定位是小額貸款公司對服務對象的選擇,也是小額貸款公司根據自身的優劣來選擇客戶,滿足客戶需求,使客戶成為自己忠實合作伙伴的過程。以中、低收入者為群體一直是吉林邦信小貸所提倡和堅持的經營和服務取向,包括農牧民,個體工商戶以及小微企業都是我司可以選擇的服務對象。能夠做到以上的客戶定位,吉林邦信小貸憑借的是獨特的服務優勢:
  1.品牌優勢。東方資產管理公司系財政部直接出資成立的國有企業,注冊資本100億元。目前公司擁有東興證券、東銀發展、上海東興投資、東方邦信、東方酒店等五家直屬公司,及中國外貿金融租賃有限公司、東方金誠國際信用評估有限公司、北京東方中和數據咨詢有限公司等金融服務平臺,形成了以東方品牌為龍頭、集眾多金融服務為一體的綜合金融產業的集團公司,這樣的品牌實力一直為吉林邦信小貸的客戶所信賴。
  2.資金優勢。東方邦信在長春發起設立吉林邦信小額貸款有限公司注冊資本1億元人民幣,除了股東借款和傳統的商業銀行融資外,同時積極發揮金融杠桿效應,在省金融辦和東方邦信總部的大力支持下,吉林邦信小貸先后兩次增資,現注冊資本2億元,不斷增強的資金實力使吉林邦信小貸能夠更好的為省內更多的小微客戶服務。
  3.人才優勢。吉林邦信小貸是由一支業務能力強、工作經驗豐富,熟悉了解吉林省金融市場的優秀專業團隊組成。公司的主要負責人及高管人員均來自東方資產管理公司長春辦事處,不僅有豐富的金融、信貸工作經驗,亦與包括中國銀行在內的省內多家金融機構建立業務聯系,有利于業務的迅速有效開展。   
  二、培育小貸技術、嚴格風險管控
  小貸技術和風險管控措施是相輔相成,緊密聯系的,在實踐中若想做到風險管控,必須清醒地認識到風險點,信貸風險主要包括外部的風險控制和內部的風險控制兩部分,只有都做到位了,才能把風險控制真正做到位。在這里,主要闡述一下吉林邦信小貸是如何進行外部的風險控制,外部的風險控制包括很多,諸如政策風險、市場風險、行業風險、客戶風險等,如何把握客戶風險是信貸工作中我們經常遇到的問題,在盡職調查中我們遵循但不限于以下方法:
  (一)看違約成本。違約成本一般是看抵押物,第二還款源。但在實踐中我們也要看上下游的客戶關系建立的難易程度以及可替代性程度。比如,吉林省位于東北老工業區,一汽集團和長春軌道客車都是省里的龍頭工業企業,上游供應商眾多,有大型企業,也有中小企業,我們的客戶中就有這兩個企業的供應商,他們能夠入圍并且穩定的供貨,他們的資金壓力主要來自于T+1的回款模式,他們非常重視企業的供應商資格,所以我們在實際盡調中也會看這一類企業在這方面的違約成本。
  (二)看老板的人品和產品。人品就是看這老板的口碑怎么樣,是不是喜歡賭博、是不是有些不良嗜好。我們再做一個客戶的時候,肯定會有一個軟信息的檢驗,我們會通過他的朋友、同行來了解他這個人怎么樣,這些是一定要有的。第二個是看產品是處于上升期還是淘汰期,看產品的市場占有率怎么樣。
  (三)看“三表”。其實是不止三個表的,我們只是把它歸納到這三點了,三表的核心是用第三方的信息來交叉檢驗客戶提供給我們的信息。這是它的核心,一般客戶是這樣,當銀行貸款的時候就把利潤做大,交稅的時候就把利潤調低,老板自己有一份真實的報表,但實際上一般銀行去是拿不到的,他也不會給。所以我們就通過三表,用客戶的信息解決客戶的信息,通過這個方法檢驗之后,成效顯著。我們的觀念是給誠實的客戶貸款,我們一般是在堅持偏差率在20%以內的都是可以容忍的,超過50%我們堅決不做的,除非有非常好的抵押物。
  (四)問企業內部員工。比如在實際盡調的過程中,我們除了要跟老板談、跟財務談之外,還要到車間去,問工人,每個月生產多少、有多少人,然后再看看是不是差不多多少人;再去食堂轉轉,問問廚師做多少人的飯,我們心里就有數了;再到庫房去問問倉庫管理員,看看聽到的存貨數量和看到的存貨數量的一致性,通過這種多層次、多角度掌握客戶的信息,就是防止老板提供虛假的信息,也只有通過多方位、多角度、交叉檢驗的信息才是真實的。如果通過多方檢驗老板提供的信息是真實的,那么我們基本認為這個企業的誠信是好的。
  (五)問上下游企業、行業。企業在市場中除了受宏觀經濟形式的影響外,更多的是受上下游企業和行業的影響和制約。我們在實際盡調中對于沒落行業的企業、對于在上下游企業中處于劣勢地位的企業,我們都是審慎介入的。同時問上下游企業盡調企業的口碑也是可以很好的交叉檢驗的方式。  
  三、打造商業發展模式
  小額分散可持續模式是吉林邦信小貸一直探索的商業發展模式,小貸公司的定位是不要和商業銀行競爭,而是做差異化的產品,提供比商業銀行更便捷的服務。吉林邦信小貸在管理和培訓方面憑借著自身的優勢,帶出了一支有邦信特色、適應市場環境的隊伍,再加上信貸的速度、風險控制能力,就可以保持客戶的穩定和持續的增長,同時我們的人才隊伍也會成長為公司的資源,我們的盈利也會不斷的擴大。相信隨著時間的推移,公司的品牌會越來越好,客戶會越來越多,盈利能力會越來越強。還有一個風險問題,由于小額分散,受經濟周期影響小,當我們對經濟周期有預期判斷的時候,不用擔心微型金融的市場行情,它不會像前面將的短期暴利型的那樣發生大的波動,客戶還是依然在這里。
  在此,以某一信貸員開發小微客戶的實例作為縮影,展現吉林邦信小貸小額分散的商業模式和做小做微思路的落地,某一信貸員針對長春市區內的小微客戶聚集的各大商圈、大型批發市場進行走訪,調查小微客戶的市場需求。在一次對永春燈具批發市場進行“掃街”拜訪的過程中,發現一家經銷燈具批發的個體工商戶有貸款意向。老板娘黃姐很健談,對于貸款方面很感興趣,詢問了貸款各方面的問題。該信貸員對于客戶的疑問逐個進行了耐心細致的解答,并向客戶介紹我司幫扶小微客戶的經營理念和相關政策。老板娘表示如果有貸款需求,很愿意和我公司進行合作。信貸員將此客戶的信息記錄下來,以便后續回訪。過了一段時間,該信貸員再次到該市場宣傳、營銷,與老板娘黃姐見面,通過一番交談,該客戶表示現階段資金運轉的比較好,暫時沒有資金需求。經過兩次的接觸,信貸員與老板娘黃姐逐漸熟悉起來,黃姐表示等到旺季需要囤貨的時候會來我公司貸款。此后,信貸員在“掃街”過程中,定期會到該客戶店里走走,加深客戶對我司的印象,與老板夫妻倆相處融洽,漸漸成為朋友。八個多月過去了,突然有一天,老板娘黃姐打電話來表示銷售進入旺季,想貸款10萬元用于囤貨。因為前期對該客戶有了一定的了解,該信貸員馬上著手開展實地調查。僅用了三天的時間完成了該筆貸款的發放。正是這種堅持不懈的努力,最終促成了該筆業務。
  隨著政府對小微企業扶持力度的加大,對普惠金融的重視,小貸行業的利好消息不斷,吉林邦信小貸將緊跟市場發展,找準定位,嚴控風險,爭取在省內設立多家分支機構,建立具有良好金融文化,治理結構清晰,管理規范的小額貸款公司,力爭在吉林省小貸行業樹立良好旗幟。
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